如何降低用户的价格敏感度

去某大峡谷玩,到了漂流点,每人门票50元,导游问大家有谁想去 ?大家面面相觑,没有一个人愿意去。漂流点的十多个皮艇一直都空着,一个客人也没有。私聊的时候发现,其实旅游团里面是有人愿意去漂流的,但为什么最后没人去呢?

1、愿意去的人不知道有没有其他人愿意一起去。人们都有从众心理,几十个人的团队,如果别人都坐在岸上,只有自己一个人去漂流, 谁都不乐意,因此导游应该逐个击破才对:“如果有人一起去,你去不去?”

2、价格不公平:一个人坐一条皮艇是50元,4个人合坐一条也是每人50元。一条皮艇的价格在50到200之间变化,不合理。正确的定价策略应该是“包艇”,4个人平摊200元,这个价格在心理上低于一个人50元,这样大家才会去拉人一起坐。

3、定价策略太死板。有很多种方式可以击中人们的脆弱心理,让用户觉得50元并不贵,比如:

虚荣心:原价100元,有女士上艇,则每人70元,一位女士 免费。

好胜心+侥幸心:如果有多人团体,则分两艇比赛,失败者每人80元,胜利者每人20元

变相赌博:原价70元,凑足4个人一起坐,可以抽奖减免1人的船票 (每人都有1/4的免费概率)

引入相对价格错觉:漂流点的旁边故意设置一个巨无聊的活动,比如跟斑马合影,然后故意把价格定的很高,比如100元一次,然后用户一比较就会觉得还是漂流划算啊,跟斑马合影要100,漂流这么激爽的体验才50元 ,太赚了。

提高转移成本(switch cost):串通导游,先把游客勾引到漂流点附近好好把玩,让大家适应这个地方,然后告知,这个区域是所有景点里最好玩的地方,如果大家不漂流,就去下一个无聊的景点吧。

降低进入门槛(access barrier),同时降低后续支出与沉没成本(sank cost)的比例: 漂流免费!只需要10元的救生衣租金。这就大大提高用户的尝试欲望。然后给每个人穿上厚厚的救生衣(可以再加些隆重的仪式,让用户觉得自己花了很多时间,经历了一个很浩大的工 程),然后漂流20米之后到了某惊险关口,就说此关口乃特别建造,需要每人收建设费20元(此时比例:20元/(10元+时间)),不乐意的可以下船,然后到了某号称最刺激的关口,需要 每人再收费20(此时比例:20元/(30元+时间)),不然就下船。

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上面这些策略都可以运用到网络上,曾经有人说过国内成功的几家网络公司 ,要么是变相发行钞票(比如qq币),要么就是变相赌博(比如征途里的百宝箱)。事实上变相赌博更击中人们的心理弱点,也更容易操作。

而提高转移成本,则是让用户没有别的选择,比如qq就是这样,既然你无论如何都没法把初中同学都转到gtalk上,那你也只好无奈地继续用qq。

降低进入门槛则是老掉牙的招数了,软件公司常见的免费体验10天之后就要付钱就是这样。降低后续支出与沉没成本的比例,则利用了人们惯用的相对心理帐户漏洞,让用户误以为后续支出不是那么高。生活中我们也老遇到这种情况,一台5000的电脑,再贵个200块,也不觉得贵,但是一个10块钱的菜,突然提价到15块,就觉得贵到不能忍了。一个200块,一个5块,前者却比后者更便宜。

生活里处处是营销,而营销只是一门寻找心理弱点的艺术。

在线印刷服务的蓝海

昨天师弟聊天,得知最近北大也有一些学生开始做在线印刷T shirt和个性礼品的生意。第一反应是:已经有这么多人做了这么多年,怎么还往里跳?三年前浙大某方姓女生也拿了笔不小的投资做了kadang.com,现在看来也只是一桩小生意,惨淡经营。

自助T shirt、个性礼品、以及在线冲印照片的市场是非常大的,尽管国内已经上百家大小网站做这个,现在跳进去也不难分到一小杯羹。但是这个行业的信息不对称和同质化非常严重,因此核心竞争力并不在线上技术、也不在印刷质量、而在物流和营销。而物流和营销又非常受限于地理优势。这就可以解释kadang在杭州很出名,在北京却没人知道。反过来也一样。

既然竞争如此激烈, 为什么不挖掘一些线上印刷的蓝海业务呢?线上印刷行业看上去很网络,但本质还是个传统的线下行业,只不过网站是一个便利的销售前台而已。因此理论上完全可以把一切线下的业务都搬上来作。

Lulu.com是最早做线上印书服务的网站,解决了大量业余作家的廉价出版问题(长尾抓的很好), blurb.com是另一家类似的网站,以高质量画册为主,装帧相当精美,此外还提供一个book smart软件帮助普通人来排版。印了书之后,还可以在上面这两家卖书,一年卖个一千本,就足够养家糊口了。

google了一下,发现国内也有几家做类似业务的,印一本书只需3天时间。那么特殊的国情下,这些印刷商对这些书的定位是“印刷品” ,而不是“出版物”,很巧妙的避开了政策风险。观察了一下mrprint.cnmypress.com.cn,网站相当粗糙,demo的质量也参差不齐,社区要不打不开,要么几乎没有讨论,似乎也处于惨淡经营的状态。营销策略和用户定位做的不够。

现在就要回到最关键的问题了:市场规模和盈利空间有多大?这主要取决于用户群的创作习惯,这又取决于文化因素,西方人喜欢写东西表达自己的看法,东方人则更喜欢倾听和服从。因此在国内做文字出版没什么意思。有一群人除外:艺术家。在线印书网站应该锁定这个群体,包括美院学生,业余艺术爱好者,职业艺术家等,这群人最有创作欲和表现欲,而且不太care费用。

Adobe也加入了在线图片编辑大军

Webware得知了Adobe也开始了线上图片业务,推出了Photoshop Express和目前已有的picnikfotoflexersplashup等拼个你死我活。初步体验了一下,首页感觉不错,简单干练,顶上大幅的案例试图勾引用户去尝试,但很可惜,翻来覆去就那么几个效果:调饱和度、调色、扭曲,功能上远不如picnik和fotoflexer丰富,更不用说和人工图片处理tucia来比了。这是线上图片编辑工具的致命死穴,除了这点以外,由于大体积flash程序的调用、以及远程服务器之间的数据交互传输所引起的延迟,也不是大部分人可以长期忍受的。

photoshop作为专业图像编辑行业的顶极装备,已经无人出其右,因此去线上开辟另一战场也是可以理解的。techcrunch去年曾报道过Adobe将推出在线的photoshop软件,不过雷声大雨点小,到现在还没有踪影。如果真的Photoshop Online Edition真的现身,picnik之流也不一定死翘翘,毕竟对于大部分普通人来说,学会使用photoshop还是很高的门槛,还不如用picnik一键傻瓜式操作呢。

Top 5 Photo Editing Sites for Girls

1. Picnik

Picnik is surely the easiest online photo editing site, with amazing UI design and 0 bug ever found in my experience. Picnik basically focuses on adjusting photos into beautiful colors. You can’t do much other work with Picnik, but Ladies will surely like its color.

2. PhotoFunia

PhotoFunia is a site just for bloody fun. Upload your picture and choose any effect from hanging yourself on outdoor billboards  to putting your head on Superman’s body. Really funny for young girls when you feel bored.

3. FlauntR

FlauntR is another free site to make your photo fancy, especially adding colorful text & borders to your picture. It’s kind of a static version of Slide.com video effects. I’m not a fan of it, but probably teen girls love it.

4. Tucia

Tucia is the largest photo editting site with 2000+ real designers, and human power is the unique feature to make it really stand out. Basically you can ask Tucia’s designer to modify & create anything you want on your photos. The before&after picture at the top of this post is a demo from Tucia.

5. Fotoflexer

Fotoflexer is similar to picnik but more complicated designed for pro-level girls. There are some effects which can be only seen in Photoshop.