如何降低用户的价格敏感度

去某大峡谷玩,到了漂流点,每人门票50元,导游问大家有谁想去 ?大家面面相觑,没有一个人愿意去。漂流点的十多个皮艇一直都空着,一个客人也没有。私聊的时候发现,其实旅游团里面是有人愿意去漂流的,但为什么最后没人去呢?

1、愿意去的人不知道有没有其他人愿意一起去。人们都有从众心理,几十个人的团队,如果别人都坐在岸上,只有自己一个人去漂流, 谁都不乐意,因此导游应该逐个击破才对:“如果有人一起去,你去不去?”

2、价格不公平:一个人坐一条皮艇是50元,4个人合坐一条也是每人50元。一条皮艇的价格在50到200之间变化,不合理。正确的定价策略应该是“包艇”,4个人平摊200元,这个价格在心理上低于一个人50元,这样大家才会去拉人一起坐。

3、定价策略太死板。有很多种方式可以击中人们的脆弱心理,让用户觉得50元并不贵,比如:

虚荣心:原价100元,有女士上艇,则每人70元,一位女士 免费。

好胜心+侥幸心:如果有多人团体,则分两艇比赛,失败者每人80元,胜利者每人20元

变相赌博:原价70元,凑足4个人一起坐,可以抽奖减免1人的船票 (每人都有1/4的免费概率)

引入相对价格错觉:漂流点的旁边故意设置一个巨无聊的活动,比如跟斑马合影,然后故意把价格定的很高,比如100元一次,然后用户一比较就会觉得还是漂流划算啊,跟斑马合影要100,漂流这么激爽的体验才50元 ,太赚了。

提高转移成本(switch cost):串通导游,先把游客勾引到漂流点附近好好把玩,让大家适应这个地方,然后告知,这个区域是所有景点里最好玩的地方,如果大家不漂流,就去下一个无聊的景点吧。

降低进入门槛(access barrier),同时降低后续支出与沉没成本(sank cost)的比例: 漂流免费!只需要10元的救生衣租金。这就大大提高用户的尝试欲望。然后给每个人穿上厚厚的救生衣(可以再加些隆重的仪式,让用户觉得自己花了很多时间,经历了一个很浩大的工 程),然后漂流20米之后到了某惊险关口,就说此关口乃特别建造,需要每人收建设费20元(此时比例:20元/(10元+时间)),不乐意的可以下船,然后到了某号称最刺激的关口,需要 每人再收费20(此时比例:20元/(30元+时间)),不然就下船。

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上面这些策略都可以运用到网络上,曾经有人说过国内成功的几家网络公司 ,要么是变相发行钞票(比如qq币),要么就是变相赌博(比如征途里的百宝箱)。事实上变相赌博更击中人们的心理弱点,也更容易操作。

而提高转移成本,则是让用户没有别的选择,比如qq就是这样,既然你无论如何都没法把初中同学都转到gtalk上,那你也只好无奈地继续用qq。

降低进入门槛则是老掉牙的招数了,软件公司常见的免费体验10天之后就要付钱就是这样。降低后续支出与沉没成本的比例,则利用了人们惯用的相对心理帐户漏洞,让用户误以为后续支出不是那么高。生活中我们也老遇到这种情况,一台5000的电脑,再贵个200块,也不觉得贵,但是一个10块钱的菜,突然提价到15块,就觉得贵到不能忍了。一个200块,一个5块,前者却比后者更便宜。

生活里处处是营销,而营销只是一门寻找心理弱点的艺术。

Adobe也加入了在线图片编辑大军

Webware得知了Adobe也开始了线上图片业务,推出了Photoshop Express和目前已有的picnikfotoflexersplashup等拼个你死我活。初步体验了一下,首页感觉不错,简单干练,顶上大幅的案例试图勾引用户去尝试,但很可惜,翻来覆去就那么几个效果:调饱和度、调色、扭曲,功能上远不如picnik和fotoflexer丰富,更不用说和人工图片处理tucia来比了。这是线上图片编辑工具的致命死穴,除了这点以外,由于大体积flash程序的调用、以及远程服务器之间的数据交互传输所引起的延迟,也不是大部分人可以长期忍受的。

photoshop作为专业图像编辑行业的顶极装备,已经无人出其右,因此去线上开辟另一战场也是可以理解的。techcrunch去年曾报道过Adobe将推出在线的photoshop软件,不过雷声大雨点小,到现在还没有踪影。如果真的Photoshop Online Edition真的现身,picnik之流也不一定死翘翘,毕竟对于大部分普通人来说,学会使用photoshop还是很高的门槛,还不如用picnik一键傻瓜式操作呢。