水煮互联网创业


鞋厂理论:世界上有无数家鞋厂,制造着各自的鞋子,销售给各自的客户。

在网络上,当某个生意已经有人在做的时候,就想想皮鞋理论,你会发现:在大多数情况下,即使有很多人在做鞋子,也并不意味着你就不能再去做鞋子了,别人做了耐克,你可以做李宁,不行就做安踏啥的,即使不知名的杂牌也在三线城市卖的不错。

如果其他的鞋厂都在赚钱,那么你也有机会在这个市场里分一杯羹;如果其他鞋厂都在亏钱,那么你要想办法把他们亏掉的钱赚到自己手上。把成本、产品、服务、渠道、营销都做好,你就有机会超过现有的竞争对手。赚钱的生意,往往都是已经有很多人都在做的生意。如果某种生意只有你一个人在做,也许说明你的生意没法赚钱,所以没人看得上。

杂货店理论:很多大型的卖场或公司,比如沃尔玛、八佰伴、麦当劳等,最初都是从一家小店起家的,从小蚂蚁逐渐做到巨无霸。

在网络上,很多人相信,在没有VC的时候,公司亏钱是正常的,等某一天拿了巨额的VC,扩大规模、全国连锁,就肯定会赚钱,于是公司的核心团队把时间精力都花在了各类投资经理身上。这时候,就该想想杂货店理论,如果你经营一家小杂货店却一直亏钱,那么,如果有人帮你做到了7-11那样的全球连锁,你会亏得更多。

除去那些具有技术革命性的公司(比如3G、云计算、光存储啥的),在大部分情况下,一个好的公司、或者说一个好的商业模式,如果在大范围内可以赚钱,那么缩小到一个小范围去运营,也应该是赚钱的。这样的公司,尽管前期需要少量的初始资本和时间来配置人员、软硬件,但绝不会把自己的未来寄托在虚无缥缈的巨额投资和全球扩张上。沉浸在VC幻想里的孩子们,不如先去经营个杂货店,会比见VC学到更多东西。

户口本悖论:警察局有当地所有居民的户口档案,但是警察局能从中赚钱么?

在网络上,很多人都把“抓用户”作为唯一的追求(或者作为前几年的唯一追求),而忽略了构建真正可行的健康的盈利模式。这时候,你就该想想户口本理论:警察局拥有那么多用户的详细资料,详细到血型、电话和住址门牌号,你的网站能比警察局更牛逼么?如果你以为靠那点用户的email就能赚钱的话,警察局早就可以去纳斯达克了。

当然,我不否认一定基数的用户的确是赚钱的重要条件之一,但是光养用户、不思现金流是没有意义的。有很多手持几百万注册用户的网站还看不到任何赚钱的希望,而有些才几万人的小站却每天有稳健的现金入账。所以,如果赚不到钱的话,建议别再到处炫耀有xx百万用户了,搞那么多用户还不赚钱,只能证明两个字:无能。

沸水理论:把水煮沸后,看上去热气腾腾,但水的总量不会增加,而且需要供热成本。

在网络上,很多人不择手段地去追求用户的“活跃度”,却不考虑活跃度到底能带来什么收益。活跃度本质上有两种:跟业务相关的活跃度,比如经常上淘宝看流行商品的活跃用户,一般来说会增加购买的几率;另一种则是与业务无关的活跃度,假设淘宝搞了个跟购物无关的免费网游,结果每天有几百万人上线来玩(产品经理可以报上很漂亮的activation rate和retention rate),但这些人单纯迷恋网游的人转去淘宝购物的机会有多大呢?由网游带来的收益是否能超过开发和维护网游服务器的成本呢?没人知道。

这时候想想一桶沸水,为了维持一个看上去热腾腾的活跃度,你需要不断添柴、加火,这些供暖成本很高的,而由此产生的热气却无法增加额外的水量,那么还要煮沸它做什么呢。特蕾莎修女说,一个人的逝去是个悲剧,而一群人的逝去只是一个数字。 在网络上,当我们看到一群人的活跃是个漂亮数字的时候,应该去看看每个人活跃的背后到底意味着什么价值。

热水器理论:有很多人愿意花钱购买热水器,也有很多人愿意花钱维修出故障的热水器。

在网络上,很多人相信,如果一个网络产品不是人们的必需品,那么就很难收费。的确,网络上的用户已经习惯了免费的生活,正如人们习惯了免费的空气、 免费的马路一样。这个时候你就该想想热水器理论,热水器也不是生活必需品,人们完全可以洗免费的冷水澡,甚至不洗澡,为啥家家都有一台动辄上千元的热水器呢?

很简单,因为人类有意愿追求高质量的生活体验(包括但不限于洗澡),而热水器没有更廉价的替代品。如果你的网络产品或服务能够给人们带来真正高质量的生活体验,同时又没有廉价的替代品,那么一样有人愿意付钱。比如,我很愿意为Gmail的手机客户端付钱,很愿意为Pandora的在线音乐付钱,很愿意为Yeeyan的高质量译文付钱,当然也愿意为Tucia的设计服务付钱。跟我一样的人还有很多,请不要对互联网绝望。

油条铺现象:如果你去跟街上卖油条、卖煎饼的师傅聊一聊,你会发现他们每月的收入很稳定,有的甚至可以月入几万。

网上总说创业99%会失败,什么九死一生,什么倾家荡产都用来形容创业者。这时候,想想卖油条煎饼的创业者,人家在街边随便摆个三轮车,就能养活一家人了。再去看看大街上的餐厅、奶茶铺、手机配件店、杂货店、床上用品店。。。。为什么这些创业者大部分都活得好好的?而号称IT创业精英的大学生反而一分钱都赚不到?

如果把“能够养活一家人”作为最低成功标准的话,那么大街上的普通人的创业成功率超过80%,而我们还用“创业九死一生、失败也正常”来安慰自己的无能,真他妈窝囊!

Why is Economic Recession Good for Startups

Weaker Competition:

Many big companies are struggling with laying off employees, cutting off secondary product/service, rebuilding management structure, asking for cash investment…..but definitely not going to release new product or better service very soon. Well, this is your chance to sneak into their market.

Lower Cost:

When people get unemployed, even students from great schools and managers from big companies are considering to work for small startups with discounted salary, which rarely happened in the past. Stuff like office, server, food are also cheaper than before.

Better Plan:

While VC is holding back their offers carefully in the recession, it’s more difficult to get fund with a lousy business plan, especially those without a clear revenue model or healthy cash flow. While your business plan is revised again and again but still get cold-shoulder from VCs, it’s more likely to survive in the real business environment.

Fairer Chance:

Well, we all say 9 out of 10 startups are going to fail within 12 months. It’s true that small company has high risk of failure, but after Lehman Brother fell apart, Merrill Lynch got sold, and auto industry monsters kept crying for help, it’s pretty clear that no company is safe in this world, and size definitely can’t determine the fate of a company. I’m sure people will tend to have a fairer attitude towards small companies.

Tighter Pocket:

I have a friend getting >10,000 dollars a month as revenue from his online business. Pretty good for startups, isn’t it? But what makes me sad is, he spend 10 times more money every month, 90% of which is for senior management’s salary, while the job of those seniors is just flying for coffee meeting once a month. It’s never too late to watch every penny in your pocket, dude, no matter it’s recession or not.

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SNS和床

做互联网,每天面对重复的功能和冗余的信息,经常无助得感到“浪费可耻”。

开始玩了facebook,发现不能丢掉校内里的大学同学,又收到LinkedIn里的邀请,接着发现QQ里还有一大帮中学同学,此外还有MSN是新客户最频繁的联络方式,还有手机SNS。。。。。于是便出现了问题:

1、如果你固定于一个SNS,那么其他SNS的联系人就无法正常得获取你的最新情况

2、如果你平等得对待每一个SNS,那么你每次都需要复制相同的签名档、当前状态、照片、Blog等,让每个SNS都同等更新。

3、大部分人选择的是一个平衡:以一两个SNS为主,高频率使用;其他SNS偶尔用用。尽管看上去很平衡,依然无法掩盖浪费的本质。

当一个SNS网站宣称自己有了1000万用户的时候,傻子都知道,这只是代表1000万个自动生成的个人主页而已,真正活着的、每天创造有价值内容的用户,很少很少。 除了1000万个垃圾主页被收录以外,在威逼利诱的“交友”功能下,还会附带产生10倍以上的垃圾关系、垃圾照片和垃圾留言,这些垃圾存在了10秒钟之后,就再也不会有第二个人知道了,判断是否垃圾,这是最简单的标准。

我真佩服那些在国内每个SNS里都有帐号的年轻人,更佩服前仆后继的SNS网站们,每个人都想当山大王,每个人都重复着“融资、烧钱、抢人、刷PV”的无聊游戏。 而这里有个恐怖事实:SNS网站越多,创造的社会总价值越小。因为人们对SNS的需求没有增长,而SNS却在不停疯长,于是人群被不断分割,每个SNS的浓度被不断稀释,越来越走向“非SNS”。

SNS就好像床,本来中国最多只需要14亿张床,大量的SNS却生产出了10倍的床。于是,每个人被迫要负责去睡10张床,光10张床还好,更麻烦的是,你还要为此去买10个床单、10个枕头、10个卧室。。。。。。SNS不管这些,只管疯狂的问VC要钱,制造更多的床出来,让更多的人来睡他们的床(额外插一句,最近的经济危机,终于让VC意识到不能把钱投给无聊的造床厂了)。。。。。。。人们看到那么多免费的床,感到无所适从,只好今天睡睡这个,明天睡睡那个,于是全国遍地都是床,很多床都是9.9成新。

与其这样,我有个很傻B的愿望,什么时候出现一个国有化的SNS吧,绑定身份,彻底垄断,只要允许个人根据自己的爱好来定制床,每人一张床就足够了。

加一句:比起国有化,我更希望联合国来做一个全球化的统一SNS

Startup Metrics

最近做商业计划,整天跟Metrics(翻译成“指标”比较合适)打交道,于是随便记录一点。

商业本质上是个很简单的模型:低价买入->高价卖出。很多温州和宁波的企业家,都是小学毕业的留级生,倒是整天把框架和模型挂在嘴边的MBA和咨询师们,一辈子都在给人打工。但是,不得不承认,对于一个像我这样没什么背景的普通人,要提高商业成功的机会,的确需要考虑很多因素,找到合适的货源,找到合适的买家,刺激买家的购买冲动,降低交易成本,等等。

Dave Mcclure 曾在 OATV (O’Reilly AlphaTech Ventures) 发起的一个Startup Camp上总结了一个AARRR模型,来定义重要的几个Metrics:

  • Acquisition (捕捉): 用户通过不同的渠道进入了你的网站
  • Activation (激活): 用户的第一次使用体验感到很满意 (一般以注册为参考标准)
  • Retention (回访): 用户成为回头客,日后还多次访问你的网站 (可以通过cookie和登录次数来判断)
  • Referral (推介): 用户觉得你的网站足够好,并主动推介给朋友 (口头推介很难追踪)
  • Revenue (收入): 用户在你的网站上发生购买行为

基本上一个网站都需要考虑上面这5个环节,每一个环节都有一定的转化率(conversion rate),比如被捕捉到的用户里,也许只有30%的用户喜欢你的网站,但要让他们下次回访,也许还要再乘以20%,要让他们主动推介甚至购买,比率就更低了。

资金雄厚的团队,可能每个环节都由独立的子团队来负责,利用精确的数据实现业绩考核。比如Tom小组负责Referral,下个月的目标是把Email推介的用户比例从7%提高到9%,下个月只需要在数据库里运算一下即可知道是否达到目标。

对于投资人来说,最关心的是cost和revenue的关系,AARRR里每一步都需要付出成本,做个简化的case:

假设某网站在1月份总共花了5000元钱在营销上,得到了10万个访问者。其中有1万个人注册;在一个较长的时间之后(比如6个月之后),对这1万个人进行数据分析,发现8000个人在第一次注册之后就消失无踪了,只有2000个人进行了回访;而这2000个人里,只有200个人付钱购买公司的产品或服务。那么,只有这200个客户才是真正有效的。

那么,网站花在每个有效用户身上的cost是5000/200=25元。如果公司要实现盈利,至少需要让有效用户的人均终身消费达到50元以上,不然肯定是亏本生意。平均终身消费=平均终身消费次数x平均单次消费金额,这里需要精心设计。

为了简化计算,上面这个case有意忽略了Referral这个环节。下面我们加上Referral:

假设2000个回访者里面有100个人通过Email或url方式进行了推介,并且追踪到这100个人一共推介成功了50个有效用户(发生了购买行为),那么,网站花在每个有效用户身上的cost就变成了5000/(200+50)=20元

事实上,现实中的模型比上面的要复杂很多,上面我们只考虑了营销成本,事实上还有服务器支出,人员开销,办公开销等都不能忽略。此外,还有跨时间的cost和revenue,很难精确计算,比如1月份捕捉到的用户,也许3年之后因为某个促销活动而重新发生了购买行为,那么成本里就需要平摊促销活动的cost。

对于有清晰盈利模式网站,可以跳过AARRR里的基础环节,开发更适合自己的模型,比如:

  • Paying User Acquisition:有效(付费)用户的捕捉成本(包含了AARRR的所有环节)
  • Service Cost: 每次服务的成本
  • Average Price: 单次消费的平均金额
  • Repeat Rate:每年消费的次数
  • Growth Rate: 有效用户的增长速度(即销售规模)

做一个简单的case:

按照上面的计算,一个付费用户的捕捉成本是20元。假设每次服务的平均成本是5元,平均单次消费金额是15元,平均每年消费次数是4次,初始用户有10万个,用户的年增长率是100%,那么,以3年为周期来计算,3年后,有效用户将达到80万:

捕捉成本=20×80万=1600万

收入-服务成本=(15-5)x4x(10万+20万+40万+80万)=6000万

如果不考虑固定成本,那么利润就是6000万-1600万=4400万。

事实上,老用户是肯定要流失的,一个用户很难保持每年都消费4次,所以,可以增加一个流失因子D=0.2,收入将会降低:

捕捉成本不变==20×80万=1600万

收入-服务成本=(15-5)x4x(

10万+

10万+10万x(1-D)+

20万+10万x(1-D)x(1-D)+10万x(1-D)+

40万+20万x(1-D)+10万x(1-D)x(1-D)x(1-D)+10万x(1-D)x(1-D)

)=40x(10万+18万+34.4万+67.52万)=5280万

利润=5280万-1600万=3680万

利润减少了20%左右

Some ideas for web startup

今天起床后花了半个小时粗读了37Signals专门为网络startup定制的初创指导书“Getting Real”,大部分还是命中要点的,也有一些我不太同意的,不过无论如何,看完之后很有冲动写点东西,算是作为总结和补充吧

为你自己来做这个产品。如果你有一个问题,没有现成的产品可以满足,那么理论上这个世界上应该还有很多人跟你一样得不到满足,如果你开发的产品满足了你自己,就可以满足很多顾客。37signals的主打产品Basecamp最初就是为了满足他们自己的需求。当你为了自己的需求而开发出这个产品,你就会对此充满激情,这是最好的动力。

为产品定义一个区别于其他产品的核心功能 ,只要一句话。Less is more。可以战胜竞争对手的,并不是庞大繁杂的功能堆积,而只是一两个别人没有的feature而已。Twitter就是一个例子,如此简单的功能,却远比大公司的产品更受欢迎。后来的抄袭者都迷失了“简单”这个精髓。

外部投资是保底的选择,千万不要为了投资而建公司,对于一个不缺乏资金的产品,不必要的外部投资只会让团队迷失核心vision,自乱阵脚,陷入为钱打工的陷进。现在的时代,硬件已经非常便宜,大部分软件也都有免费的开源替代品,对于一个初创的网络公司,最初的半年真的不需要很多钱。

心团队要小(3人最好),这样才能保持高度灵活性,及时听取市场反应并快速变革。很多大公司就死在庞大的团队沟通和高昂的变革成本上。marketing部分可以外包给单独的一个团队。

快速反应。快速反应。 快速反应。这是小公司的最大优势。

不要试图满足所有人。一个产品如果想满足所有人,最后反而满足不了任何人。产品要有自己的风格和定位,这样才能吸引并保留类似的客户。对于那些永远无法满足的客户,不如直接让他们滚蛋。

保持精简的核心功能,不要盲目扩张到新功能。如果预算和时间不够,宁可把原功能减半,也不要launch一个问题一大堆的新功能

刚开始推出beta version的时候,不需要考虑规模化以后的架构。因为是刚开始,你只需要能运行核心功能,满足人们的需要即可,担心“万一有100万人同时在线怎么办” 太早了,代码的更新周期很短的,不要去担心两年以后才会出现的问题。

让用户自己来告诉你用户需要什么feature,以及不需要什么feature 。取消大部分用户不需要的feature.

减少让用户选择的余地。80%的用户不需要选择,99%的用户不需要思考。用户只需要你清楚地告诉他怎么做,而不是让他来思考如何使用你的产品。

To Mika:

Slove the problem for yourself. If your app can solve your problems, then it can also help other people, who can become your customer one day.

Define a simple essential feature of your product. Less is more. Your advantage is not piling up100 features copied from others, but 1 unique feature others don’t provide and people really need.

Outside money is not necessary nowadays. Don’t lose your vision for cash, especially when you don’t really need it.

Keep small and tight team. Quick reaction and fast change. Agility is the best thing a small company can have.

Don’t try to satisfy all people. No one can do that. Keep your app’s style and it will attract customers with the same style.

Keep less but great features, and don’t launch half-assed feature.

Ask your customer what they like and what they don’t like.

Bring less confusion to customers. 80% of people don’t need PREFERENCE, and 99% don’t want to THINK . Just tell them clearly what they should do, but never make them think about how to do it better.